Etapas Inbound Marketing: Cómo captar la atención del cliente a través de los contenidos

¿Cómo realizar una estrategia efectiva de Inbound Marketing? Aumentar las ventas, captar leads cualificados o aumentar tu base de datos. Los objetivos que tu empresa persigue en cada acción de marketing pueden ser diferentes. Captar la atención de tu cliente potencial es el primer paso para lograr cualquier tipo de conversión pero, ¿cómo lograrlo? En este artículo, te voy a contar la importancia que tienen los contenidos en una estrategia efectiva de marketing de atracción.

Hace un tiempo te hablé del Inbound Marketing: Cómo conseguir más clientes de forma no intrusiva y en esta ocasión quiero ir un paso más allá y que conozcas cómo acompañar a los clientes a través de las diferentes etapas del funnel de ventas, ofreciéndoles lo que buscan en cada momento y haciendo que se sientan cuidados, mimados, únicos y especiales.

Este es el objetivo principal del  marketing de atracción, una metodología que combina diferentes disciplinas del marketing digital como SEO, marketing de contenidos, analítica web, marketing automation, etc. que ha cogido mucha fuerza en estos últimos años y sigue en crecimiento constante.

 

La importancia de los contenidos en el Inbound Marketing

Antes de hablar del proceso de Ciclo de Ventas, quiero hablarte rápidamente de lo que es el marketing inbound o marketing de atracción.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Una sencilla definición marketing inbound es:

“Una estrategia de marketing que consiste en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti, atraído por tu contenido que satisface sus gustos o resuelve sus problemas”.

Se compone principalmente de contenidos que se comparten a través de diferentes canales, como pueden ser las redes sociales, con la finalidad de conseguir llegar a los usuarios con el menor coste posible y que los usuarios perciban como valor añadido el contenido encontrado, en vez de saturarlo con publicidad para que acceda a comprar nuestros productos o servicios.

Es una estrategia que permite conocer mejor al usuario lo que nos permite darle contenidos de valor que puedan ayudarle a satisfacer mejor sus necesidades y, con ello, conseguir convertirlo en cliente fiel de nuestro producto o servicio.

En resumen, el Marketing de atracción es el marketing centrado en las personas, dónde es importante entender y sobre todo ayudar al usuario durante todo el tiempo que esté con nosotros.

Si quieres saber más, mira este post sobre Qué es el Inbound Marketing y sus ventajas para empresas.

Del Outbound Marketing al Inbound Marketing

En el marketing tradicional (Outbound Marketing), el ciclo de ventas era un proceso estático en el que se marcaban determinadas fechas en el calendario para la puesta en marcha de acciones concretas: visita a clientes, ferias, campañas de comunicación y publicidad, etc.

El cliente poco tenía que decir y se limitaba a recibir las ofertas que la empresa le hacía llegar a través de técnicas de marketing intrusivas.

(Imagen: Hubspot)
En el Marketing Inbound, el cliente es el que acude a la marca atraído por contenido que satisface sus necesidades, sus gustos o resuelve sus problemas.

Para lograr esta atracción las empresas necesitan conocer al cliente potencial, realizar una especie de retrato robot representativo de los diferentes tipos de clientes a los que quiere dirigirse conocido como Buyer Persona.

Ser consciente de lo que el cliente necesita, cuáles son sus retos, sus aficiones, cómo interactúa a nivel digital, etc. te ayudará a comprenderlo mejor y poder definir qué es lo que tu empresa puede hacer por él.

En el marketing de atracción las personas son el centro de toda estrategia, por lo que si consigues entender sus comportamientos y empatizar con ellas estarás más cerca de alcanzar tus objetivos.

8 Ventajas de implementar el Inbound Marketing

Algunas de las razones por las  cuáles deberías apostar por esta estrategia de Marketing son:

• Permite conocer mejor el consumidor: lo que te permitirá convertirlo en un cliente de una manera más fácil, ya que puedes ofrecer exactamente lo que necesita.
• No es intrusivo: pues no saturaras al cliente con publicidad que no sea de su interés.
• Genera un mayor número de leads;
• Consigues más ventas y mayor fidelización: el cliente tiene una mayor predisposición a comprar cuando tiene confianza en la marca y suele fidelizarse.
• Mejora el porcentaje de conversiones: con sólo unos pocos clics, los clientes pueden completar una compra.
• Consigues más tráfico web: con la estrategia de atracción de clientes, las visitas a tu sitio web irán creciendo a lo largo del tiempo.
• Permite conocer mejor el proceso de compra: ya que puedes identificar cómo se ha realizado la captación de ese consumidor y cuantos leads son necesarios para conseguir una compra.
• Genera confianza y mejora la imagen de Marca.

Antes de pasar al proceso de compra, veamos cuáles son las etapas esenciales en el proceso del Inbound Marketing.

Etapas del Inbound Marketing

1) Atracción de tráfico

Se trata de crear contenidos (ebooks, posts, podcasts, tutoriales, vídeos, etc),  relacionados de alguna manera con el sector de actividad de tu marca o empresa, que sean capaces de atraer visitas hacia tu sitio web de manera natural.

Es importante que sean originales, de calidad y que aporten valor a un tipo de audiencia que, potencialmente, puede llegar a convertirse en nuestros clientes.

2) Conversión de usuarios en leads

Consiste en conseguir que los usuarios que han accedido al blog nos proporcionen sus datos personales, lo que se conoce como leads, para poder contactar con ellos.

Se utilizan varias técnicas para convertir esas visitas en una buena base de datos, y una de las más usadas es a través del email.

3) Técnicas de automatización

Después de conseguir transformar el tráfico web en leads, es hora de usar unas técnicas específicas para conocer la información adquirida, pare ello, utilizamos el lead scoring y el lead nurturing.

• Lead Scoring: es el proceso mediante el cual se determina, de manera cualitativa, el nivel de interés de un usuario en un producto y su interés en adquirirlo.
• Lead Nurturing: proceso donde se realizan diversas acciones para mostrar a los posibles compradores los beneficios de nuestro producto o servicio.

Para realizar este proceso, se necesita utilizar algún software específico de automatización de marketing, como por ejemplo Hubspot.

De esta forma, se agiliza y optimiza el trabajo, pudiendo llevar a cabo funcionalidades adicionales de seguimiento de clientes o análisis y control de procesos y objetivos.

4) Fidelizar al cliente

Este es un proceso donde muchas empresas fallan, ya que solo se preocupan en conseguir un cliente final que realiza la compra y luego se olvidan de él.

Con este tipo de acción, lo que conseguirás es que ese usuario se olvide de tu marca y no vuelva a comprar tus producos.

Para impedir eso, es importante:

• Seguir ofreciendo información útil y de valor para los clientes;
• Conseguir mantener los usuarios satisfechos;
• Cuidar a los potenciales clientes, que no han realizado una compra, pero que siguen nuestra marca a menudo y en un futuro podrán realizar ese proceso.

Si aplicas estas cuatro claves tu proceso de Marketing Inbound estará muy bien orientado a conseguir los objetivos iniciales que te has propuesto.

Del Ciclo de Ventas al Funnel de Ventas: TOFU – MOFU – BOFU

En Inbound Marketing el proceso de compra de los clientes se denomina Funnel de Ventas o Embudo de Conversión y se divide en tres fases:

• Top of the Funnel (TOFU)
• Middle of the Funnel (MOFU)
• Bottom of the Funnel (BOFU)

(Imagen: Marshall Ponzi)
Estas tres etapas representan tres oportunidades de acercar nuestro producto, servicio o marca a usuarios, visitantes, leads o clientes reales – definidos en el buyer persona –  dependiendo de la fase en la que se encuentren.

Busca tú buyer persona

El buyer persona o cliente ideal, es una de las claves en el Marketing de atracción. Para conseguir buenos resultados en una estrategia de marketing inbound, tienes que tener una descripción detallada de los potenciales clientes de tu organización o empresa.

Es importante que los tengas identificados por diferentes variables como pueden ser:

• Edad y sexo;
• Localización;
• Poder adquisitivo;
• Necesidades;
• Comportamiento del usuarios en la red;
• Términos de búsqueda; etc.

Con estas variables identificadas, podrás tener una idea muy concreta de los posibles segmentos de clientes a los que te diriges.

En cada una de ellas deberemos tener en cuenta qué es lo que demandan, qué necesidades tienen para poder ofrecérselo ‘en bandeja’.

TOFU: ¿Qué necesitas?

El objetivo de esta primera etapa es generar leads. Es la primera toma de contacto del cliente potencial aunque en este momento no esté decidido a adquirir determinado producto o servicio.

Simplemente siente necesidad de conocer algo sobre determinado tema, está en fase de exploración y búsqueda de información por la red.

El contenido que publiquemos en nuestro sitio web (sobre todo en el blog) será el imán que los atraiga hacia nosotros. Este contenido debe responder a sus necesidades de manera genérica, sin ‘vender’ nuestro producto de forma directa. Por eso, es fundamental crear un blog en nuestro sitio web. Te recomiendo algunas de las mejores plantillas para crear un Blog en WordPress.

Algunos de los formatos de contenidos que más se adaptan en esta fase son los artículos propios, infografías, ebooks, checklist, white papers o guías.

MOFU: Por qué deberías considerarme como opción

El usuario ha mostrado interés en lo que le hemos ofrecido en la primera fase (TOFU) por lo que sigue interesándose en nosotros, lo que hacemos, lo que tenemos para él.

Ya ha recorrido una parte fundamental del camino que le lleva hacia nuestra marca pero está buscando alternativas. Es el momento de conquistarlo, de demostrarle que nosotros somos su mejor opción.

Para ello le damos algo que necesite a cambio de algunos datos personales con los que podamos ponernos en contacto con él, hacerle ver que somos una opción a considerar (¡la mejor!) y así poder conducirlo hasta la última etapa en la que se produciría la compra.

El usuario valora en este momento los catálogos de producto, webinars, estudio de casos de éxito, testimonios, podcast, entrevistas a especialistas, etc.

BOFU: Soy lo que necesitas y aquí lo tienes

¡Felicidades! Tienes al cliente potencial a un paso de convertirse en cliente real. Confía en ti, en tu producto y estás entre los elegidos, pero queda el último paso: lograr que seamos su única opción, que nos ‘compre’ a nosotros y no a la competencia.

Apuesta por contenido que te ayude a retenerlo y fidelizarlo como pueden ser:

• Cupones descuento,
• Demostraciones de productos;
• Pruebas gratuitas de un servicio o producto;
• Emails con promociones especiales y personalizadas, etc.

Sabes lo que el cliente está buscando exactamente y él tan solo tiene que hacer clic para conseguirlo.

Contar con un correcto marketing de contenidos en Inbound Marketing te ayudará a generar conciencia entre tu público objetivo, establecer relaciones ‘de tú a tú’ con tus clientes ofreciéndoles aquello que realmente necesitan en cada momento y que les ayudará a lanzarse a por tu oferta y no a por otra.

Te dejo esta infografía a ejemplo de resumen de las ventajas que podrá aportarte el Marketing Inbound.

10 Herramientas esenciales en Marketing Inbound

Para conseguir triunfar en una estrategia de Marketing de atracción, deberías hacer uso de algunas de las mejores herramientas que te ayudarán y facilitarán tu trabajo en el día a día.

Algunas de las esenciales son:

1) SemRush

SemRush es una de las herramientas más potentes e imprescindibles, con la cuál podrás realizar la mejor búsqueda de palabras clave para tu estrategia. Te proporciona importante información para realizar buenas estrategias SEO y SEM.

 

2) Planificador de Palabras Clave de Google Awords

Es muy buena y esencial para realizar el estudio de palabras clave y con ello, elegir nuestro nicho de mercado. Es muy sencilla e intuitiva de utilizar, por lo que es muy recomendable.

3) BuzzSumo

Otra buena herramienta para analizar tu competencia y saber qué contenidos han funcionado mejor en sus redes sociales, por ejemplo Twitter o Linkedin. Es un buscador que analiza una o varias palabras clave y nos dice los contenidos más compartidos en varias redes sociales. Con ella, podrás saber que contenidos tienes que crear para generar mayor engagement con tus seguidores.

4) Ahrefs

Es una de las herramientas más  completas para analizar los enlaces entrantes, tanto de tu web como de la competencia. A parte, nos proporciona datos más rápidos y precisos y en constante actualización diaria.

5) Mailchimp

Es una plataforma que puedes aprovechar muy bien para dar a conocer a los seguidores tu newsletter. Crear, segmentar  y gestionar tu base de datos y listas de suscriptores, así como, enviar emails con novedades de tus productos automatizadas y personalizadas; Es una excelente herramienta para realizar email marketing efectivo.

6) SumoMe

Es una de mis favoritas ahora mismo, y creo que es una de las herramientas más poderosas de Inbound Marketing. Es una gran herramienta para conseguir miles de suscriptores sin ningún coste económico, lo que la torna imprescindible.

7) Unbounce

Es una herramienta muy interesante que permite crear y publicar landing page de una manera muy intuitiva, rápida y sin conocimientos de programación. A través de un dashboard sencillo podrás cambiar elementos, botones, títulos o imágenes de tu página de aterrizaje.

8) Hubspot

Es una de las herramientas más completas de Inbound Marketing para atraer, convertir y gestionar leads, así como gestionar las ventas con los clientes. Cuenta con una buena relación calidad-precio.

9) Hootsuite

Es una herramienta muy potente que permite la gestión de diferentes redes sociales desde un solo lugar.  Con su avanzado panel de control se puede administrar los perfiles mediante columnas, favoreciendo una mejor interacción, ahorro de tiempo y control de la presencia de tu empresa en las redes sociales. Herramienta fundamental para cualquier Community Manager.

10) Marketo

Es una herramienta muy buena que permite gestionar varias procesos, como controlar las tareas de automatización, realizar mailing, gestionar las redes sociales, las ventas, etc.  Como punto menos positivo es que posee un precio elevado.

Si quieres conocer otras herramientas importantes, no te pierdas este artículo con 27 herramientas imprescindibles en Inbound Marketing.

También te recomiendo un buen post con varias estrategias de Marketing de Atracción de Marketing and Web.

Conclusión

Las herramientas para conseguir optimizar las posibilidades que nos ofrece el marketing digital en general – y el Inbound Marketing en particular – están a nuestro alcance. Ahora solo falta poner en marcha las estrategias que, partiendo de un funnel de ventas adaptado a tu negocio, te situarán cada vez más cerca de obtener los objetivos marcados.

Espero que este artículo te haya sido interesante y te ayude a percibir como una buena estrategia de contenidos te puede ayudar a captar la atención del potencial cliente y más adelante transformarlo en ventas.

¿Te parece interesante utilizar el marketing de contenidos para captar la atención del cliente? ¿Qué estrategias Inbound Marketing utilizas para seducir a tus clientes? 

Gracias a Shutterstock por ceder los derechos de las imagenes.

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